برنامه بازاریابی و تحقیقات بازار دیجیتال مارکتینگ در زمینه‌ی هوشمند سازی ساختمان
در این مقاله به بررسی هوشمندسازی ساختمان و برنامه بازاریابی و تحقیقات بازار دیجیتال مارکتینگ (یا همان تحقیقات بازار اینترنتی) شرکت “آیژه” فعال در حوزه خانه های هوشمند استان گیلان می پردازیم. متنی که در زیر مشاهده می فرمایید، خلاصه ای از تحقیقات و نتیجه فعالیت های حاصل در این زمینه و برای این شرکت است.
چند سالی است که هوشمندسازی خانه ها وارد عرصه شده است، اما با گذشت چندین سال هنوز شاهد رشد قابل ملاحظه ای در بازار این محصول نیستیم! این موضوع می‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد. بر طبق پیشبینی های من دلایل این موضوع می تواند موارد زیر باشد:
نا آگاهی مردم در خصوص وجود هوشمند سازی ساختمان
آشنا نبودن با این تکنولوژی و فواید آن (به دلیل پیپیدگی)
تخمین هزینه های بالا برای راه اندازی این تکنولوژی
ندیدن الزامی برای وجود این تکنولوژی
اما این موارد تنها پیشبینی هستند و قرار است که در تحقیقات بازار این محصول، به صحت داشتن یا نداشتن این موضوعات بپردازیم.
بر طبق آماری که ihs قرار داده است، از 6هزار نفری که این تکنولوژی را نصب کرده اند، 25% خود را “کاوشگر” و 63% خود را “دنبال کننده” می داند. همین امر نشان دهنده این است که “تقلید” و “مشاهده” تکنولوژی هوشمند سازی منازل ، در خانه های اطرافیان، تاثیر بیشتری در فراگیری استفاده از این تکنولوژی دارد. اکنون مسئله اصلی این است که «آشنایی مردم با تکنولوژی هوشمند سازی ساختمان ، بالاتر رود و فواید و الزامات حضور آن در منازل برای این افراد شرح داده شود» تا بازار فروش این محصول رشد پیدا کند.
همچنین شرکت مذکور مشتریان خانه های هوشمند را به 8 دسته اصلی تقسیم بندی کرده است که قبل از انجام تحقیقات خود، به بررسی و نقد آن ها خواهیم پرداخت تا بتوانیم برنامه بازاریابی هوشمندسازی ساختمان را به بهترین نحو ممکن ترسیم کنیم.
8 دسته خریداران تکنولوژی هوشمندسازی منازل
- خلاق: هدف این دسته خریداران کسب تجربه متفاوت است.
- فعال: هدف خریداران این دسته همگامی با پیشرفت های جامعه است.
- سازمان دهنده: هدف این خریداران کارآمد بودن این تکنولوژی است.
- ساده پسند: هدف این خریدار راحت سازی زندگی است. برای همین در سرمایه گذاری تردید بیشتری نسبت به بقیه دسته ها دارند.
- والدین (هواپیمای بدون سرنشین): هدف این خریداران، کنترل و ایمن‌سازی خانه و ایجاد امنیت بیشتر برای خانواده است. این گروه خواستار منزلی تمیز، سازمان یافته، ایمن و مختص خودشان هستند.
- سرگرم کننده: این گروه برای ایجاد حس متفاوت، شادی، استراحت و شارژ شدن اعضای خانواده به آن رو آورده‌اند.
- لوکس پسند: این خریداران عمدتا دوست داران تکنولوژی هستند و از تکنولوژی های جدید استقبال می کنند.
- اجتماعی: هدفشان افزایش ارتباطات اجتماعی است.
تمامی این افراد در حال حاضر و در بازار کنونی این محصول، انتظار دارند که از این فناوری در راستای انجام کارهای خاص بهره بگیرند. همچنین این افراد به سه دلیل از “بلندگوی هوشمند ” استفاده می کنند:
- سرگرمی
- اطلاعات
- بهره وری
مثلا افرادی که شب ها با صدای موسیقی به خواب می روند و می خواهند با شنیدن موسیقی ملایمی خواب آرامش بخشی داشته باشند. یا افرادی که انتظار دارند وقتی وارد خانه می شوند، صدای موسیقی ملایمی را بشنوند و از نوعی خوشامد گویی خانه به آن ها بهره ببرند. یا حتی افرادی که در خانه نیستند، می توانند از این تکنولوژی، برای سورپرایز کردن اعضای خانه استفاده کنند. در همین سه دسته قرار می گیرند. در واقع در هر یک از مثال‌هایی که ذکر شده، از سناریو خاص آن موضوع بهره گرفته می شود.
سوالاتی که در زمینه هوشمندسازی ساختمان به آن ها پاسخ خواهیم داد:
- این محصول یا خدمات برای چه کسانی است؟
- استفاده از تکنولوژی هوشمند سازی ساختمان ، به مشتری چه کمکی می کند ؟
- چه بازار هدفی برای شما مناسب است تا ماکزیمم فروش را داشته باشید؟
تردید های مشتریان در تهیه تکنولوژی هوشمند سازی خانه ها چیست؟
- افراد می ترسند که تکنولوژی هوشمند سازی خانه ، آنها را از دنیای بیرون و تعامل انسانی دور کند!
- مشتریان در رابطه با این موضوع که تکنولوژی هوشمندسازی ، “امری لوکس با بهره‌وری پایین باشد” نیز، نگرانی‌هایی دارند!
- آن ها از این موضوع هراس دارند که “بیش از حد به تکنولوژی وابسته شوند” و در این زمینه ها آگاهی لازم را ندارند!
- افراد نگران این موضوع هستند که وجود تکنولوژی هوشمندسازی ، در خانه های آنان، موجب “خارج شدن کنترل امور از دستشان” یا “تنبلی‌شان” شود!
لطفا شما هم تردید های خود را در زمینه استفاده از این تکنولوژی برای من بنویسید.
خانه هوشمند
راه های رفع تردید های مشتریان و تبدیل آن ها به خریداران واقعی
مشتریان شما از افزایش “ایمنی” و “راحتی” منزل شان استقبال می کنند. پس می توانید با درک ارتباط بین راحتی و امنیت این افراد و خواسته واقعی آن ها در مورد این زمینه ها، به منظور قانع کردن مشتریانتان، بر روی این موضوع، متمرکز شوید.
ارتباطی واضح و روشن بین این تکنولوژی و منافع مصرف کننده برقرار کنید. در صورت کارایی نداشتن این محصول برای مشتریانتان، مشتریان بالقوه بسیاری را از دست خواهید داد. همان طور که در صورت بالا بودن کارایی و رفع نیاز هایشان، مشتریان بسیاری را جذب خواهید کرد.
همان طور که روشن است:
“هزینه” یا “قیمت” محصول، در هنگام خرید دستگاه یک مسئله اساسی به شمار می آید. بسیاری از افراد از هزینه‌ی تکنولوزی هوشمند سازی منزل ، آگاه نیستند و بسیاری از آن ها می‌پندارند که هزینه‌ی این تکنولوژی بسیار بالاست. برای رفع نگرانی مشتریانتان، توضیح “مزایای این تکنولوژی” کمک بسیاری برای شما خواهد کرد. همچنین “آگاه سازی مشتریان با بیان قیمت در تبلیغاتتان” می تواند نگرانی آن ها را برای اقدام به خرید محصول کاهش دهد.
اگر شما می خواهید که برای نصب این تکنولوژی، به خانه های مردم دعوت شوید، باید درک کنید که خانه تا چه اندازه مقدس و شخصی است. پس در رابطه با این تکنولوژی و رفع نیاز مخاطبانتان حقایق را به طور کامل و روشن بیان کنید تا مورد اعتماد واقع شوید.
من در راستای این برنامه بازاریابی هوشمندسازی ساختمان متوجه شدم که در کل، دلایل زیادی برای خرید این محصول توسط مشتریان آن وجود دارد، دو تا از این دلایل، مسائل “رفاهی” و “الزامی” بودند که بحث شد از دیگر مواردی که در حال حاضر مشتریان شما به این محصول توجه می کنند، موضوع “لاکچری دیده شدن” این تکنولوژی در منزلشان است. برای همین قبل از آن که مشتری خود را نشناخته اید، اقدامی نکنید. مثلا اگر مشتری شما به دلیل “لاکچری دیده شدن” به سراغ شما می آید، در مورد “همه‌گیر شدن” این محصول صحبتی نکنید.
در مورد مواجهه با مشتریان لاکچری پسندی (چه صاحب خانه و چه سازنده املاک) که به سراغتان می آیند، شکی نیست که باید خدمات خود را لوکس، عالی و پرستیژدار جلوه دهید.به این صورت که: قرار جلسه بگذارید، کراوات بزنید و کاتالوگ های گران قیمتتان را به همراه سی دی و … عرضه کنید.
نمونه هایی از فواید این تکنولوژی خانه های هوشمند برای مشتریان
برای پیشبرد برنامه بازاریابی هوشمندسازی ساختمان باید به این نکته در هنگام معرفی فواید این محصول، توجه کنید. شما میبایست هنگامی که فواید این تکنولوژی را برای مشتریانتان بیان می کنید، آن ها را “با مثال” شرح دهید . به این ترتیب، مشتریان شما، با درک کامل و با تصویر سازی ذهنی‌شان، محصول شما را تهیه خواهند کرد. به چند مثال زیر توجه کنید:
- “ترموستات ها” می توانند به صاحبان خانه بگویند که چه میزان انرژی در منزل شان استفاده می‌شود. به آنها، تغییر فیلترها را یادآوری کنند و به طور خودکار بین سیستم‌های گرمایشی سوئیچ کنند. (مثلاً یک پمپ حرارتی در مقابل کوره روغن)
- این سیستم، می‌تواند برای افراد مسن، هر روز در یک زمان مشخص، مصرف داروی آنها را یادآوری کند.
- با تشک هوشمند، (به طور خودکار) دما و استحکام را بر اساس چرخه خواب خود تنظیم کنند.
- اگر احیاناً اتفاق مهمی افتاد و شما سریعا در حال ترک منزل بودید و زمان زیادی برای کنترل کردن همه وسایل خانه خود را ندارید. اینجاست که با زدن کلید سناریوی سبز هوشمندسازی ساختمان ، تمام روشنایی‌ها و تجهیزات غیر ضروری را خاموش می کنید.
- شما در بیرون از خانه هستید و روی اجاق گاز غذا گذاشته اید. با گوشی خود می توانید آن را روشن یا خاموش کنید.
- مسافرتی هیجان انگیز و لذت بخش دارید. در این بین نگران دزد ها هستید که مبادا خانه شما را مد نظر داشته باشند و از خاموش بودن یا روشن بودن یک چراغ در خانه شما، به نبودن شما در خانه پی ببرند. با این سیستم چراغ تمامی اتاق‌ها را کنترل می کنید. به این ترتیب استفاده از این سیستم علاوه بر ایمنی، در مدیریت مصرف انرژی کمک بزرگی خواهد کرد.
تکنولوژی هوشمند سازی ساختمان برای چه کسانی مناسب است؟
از دلایلی که سیستم اتوماسیون سازی خانگی برای یافتن مخاطبان اصلی تلاش کرد، این است که «آنها به یک درجه دانش فنی نیاز دارند». به همین دلیل است که افراد بسیار مسن (که توانایی یا دانش استفاده از گوشی همراه را ندارند)، نمی‌توانند مشتریان شما باشند. هرچند که همه آن ها می‌توانند مصرف کننده تکنولوژی شما باشند.
به عنوان توضیح بیشتر در راستای درک این موضوع، فردی را در نظر بگیرید که به دلیل مشغله زیاد کاری، بیشتر ساعات روز را در خارج از خانه سپری می کند، این فرد پدر و مادر پیری دارد که در خانه هستند. او می‌تواند با کمک تکنولوژی خانه هوشمند ، امنیت و راحتی آنها را کنترل کند. در اینجا مصرف کننده تکنولوژی، افراد مسن خانواده هستند، در حالی که خریدار یا مشتری شما، فردی است که آن را از شما خریده و این سیستم را از گوشی خود کنترل می کند.
این مثال ساده ای بود تا بتوانید بازار هدف خود را واضح‌تر ترسیم کنید و برنامه بازاریابی هوشمندسازی ساختمان را بهتر پیش ببرید. پیشبینی می شود که مشتریان این تکنولوژی عموما رده‌ی سنی بین 27 تا 55 سال را در بر گیرند، که البته پیشبینی می‌شود که به مرور زمان این بازه بزرگتر شود. این بازه عموما افراد شاغل، دارای منزل شخصی یا دفتر کاری را در بر می‌گیرد.
علم بازاریابی بیان می‌کند که هر طبقه اجتماعی به دنبال داخل شدن در طبقه بالاتری است. یعنی افراد برای آن که مرفه‌تر دیده شوند، حتی حاضرند خریدهایی داشته باشند که از توان مالی‌شان بالاتر است. همین موضوع سبب ایجاد بازاری بالقوه برای این محصول خواهد شد، که تا زمانی که این کالا لوکس به حساب می آید، می‌توان از آن بهره برد. به این ترتیب شما مشتریان “طبقه مرفه” زیادی برای محصول خود خواهید داشت.
هوشمند سازی ساختمان چیست
توصیه هایی برای انتخاب بازار هدف و برنامه بازاریابی هوشمندسازی ساختمان
به منظور جذب مخاطب و تبدیل آنها به مشتریان بالقوه، در ابتدا نیاز دارید تا بازار هدف خود را انتخاب کنید. منظور از بازار هدف می‌تواند: انتخاب قشر خاصی از جامعه، منطقه خاصی از شهر و … (و یا) لوکس‌پسندان، افرادی که خواهان امکانات ضروری هستند، افرادی که به دنبال کسب تجربه هستند و … باشد. در زمینه انتخاب بازار هدفتان می‌توانید از میان 8 گروه مشتری که در بالا معرفی شده اند نیز انتخاب کنید.
انتخاب بازار هدف واحد، در هر مرحله از پیشرفت کاری‌تان، به شما کمک می‌کند تا راحت‌تر بتوانید برنامه بازاریابی در زمینه هوشمندسازی ساختمان داشته باشید و با آگاهی از طرز تفکر مشتریانتان، برای آنها محتوا تولید کرده و این تکنولوژی را به آن ها معرفی کنید و پیشنهادات خود را به آنها ارائه دهید.
داشتن سیستم بازاریابی و تبلیغاتی منظم و منسجم (همانند تولید محتوای پیوسته) در پیشرفت کاری شما بسیار موثر خواهد بود. و همان طور که گفته شد این برنامه‌ها باید متناسب با «بازار هدف» شما، “در هر مرحله” و “گام به گام” صورت گیرد.
در مورد سیستم تبلیغاتی‌تان، توصیه می‌شود، در ابتدا افرادی را هدف قرار دهید که از این تکنولوژی آگاهی دارند. پس از ارائه خدمات به آنها، و کسب درآمد، می‌توانید بخشی از سودتان را صرف آگاهی بخشی، اطلاع رسانی و فرهنگ‌سازی برای همه گیر کردن این محصول کنید
بخش بزرگی از بازاریابی تکنولوژی خانه های هوشمند ، به وسیله “تبلیغات” و “مذاکره حضوری” صورت می گیرد، بنابراین توصیه هایی در این زمینه دارم که در ادامه خدمتتان ارائه شده است.
توصیه هایی در زمینه‌ی بازاریابی، فروش و تبلیغات هوشمندسازی خانه ها
- به دلیل همه‌گیر نبودن و آگاهی کم افراد جامعه در خصوص این تکنولوژی، مذاکره حضوری بسیار مهم است. به همین دلیل اعتماد سازی و داشتن دفتری در مکان مشخص بسیار با اهمیت است.
- به دلیل اهمیت مذاکره حضوری در بازاریابی تکنولوژی هوشمند سازی خانه ها، نحوه برخورد شما با مشتری بسیار حائز اهمیت است. رفتار محترامانه و وقت گذاشتن برای ارائه توضیحات کامل و جامع، ارائه توضیحات ساده، شفاف و روانی که مشتری را سردرگم نکند، صبر و حوصله زیاد و خوش برخوردی در هنگان جواب‌گویی به سوالات بی‌شمار مشتری، رفع ابهامات مخاطب و آسوده کردن خیال مشتری در خصوص پشتیبانی و گارانتی محصولات، آموزش و توضیحاتی در خصوص نصب و راه‌اندازی سیستم در منزل مشتریانتان و مواردی از این قبیل، برای داشتن فروشی موفق بسیار مهم هستند.
به طور کلی هر موردی که در خصوص ارتباط با مشتری باشد، از اهمیت بالایی برخوردار است.
- محل کار و دفتر فروش شما باید دارای Show Room باشد. جایی که مخاطب شما این تکنولوژی را لمس کند. روی تشکی بنشیند که به طور خودکار گرم می‌شود. گوشی را در دستانش بگیرد و لامپ و بلندگو و تلوزیون و … را خاموش-روشن کند و … .
- همان طور که گفته شد، وجود Show Room در جذب مشتری اهمیت بالایی دارد. برای همین منظور شرکت در نمایشگاه‌ها، با موضوعاتی همچون: تکنولوژی، مبلمان، ساختمان و هر نمایشگاهی که یکی از بخش های هوشمند سازی را در بر می‌گیرند موثر خواهد بود.
- به دلیل وجود رقبا در زمینه هوشمند سازی ساختمان ، ارائه قابلیتی خاص و متفاوت به مشتری، باعث جذب آنها و افزایش مزیت رقابتی شما خواهد شد. این مواد می‌تواند شامل انجام موردی از خدمات باشد که مشتری آن را تقاضا نکرده است یا دادن هدیه ای مثل بلندگو و … باشد.
- به دلیل آگاهی کم عموم مردم، در خصوص تکنولوژی هوشمندسازی ساختمان‌ها، بسیاری از افراد وارد مغازه یا شرکت‌هایی نمی‌شوند که فقط و فقط این تکنولوژی را به عرضه و به فروش می‌رسانند. برای همین منظور توصیه می‌شود که آنها را با موارد مرتبط با ساختمان، جذب دفتر کاری خود کرده و سپس با خوش رویی این تکنولوژی را نیز در بخش Show Room مخصوص خودش به آنها معرفی کنید. این موارد می‌تواند شامل : لوستر و وسایل های روشنایی، بلندگو و اسپیکر و تکنولوژی‌هایی از این قبیل، کاغذ دیواری و دیوار کوب و کف پوش و نرده‌های ساختمانی که مرتبط با تزیینات ساختمان هستند، باشد.
هوشمند سازی منازل
توصیه هایی در خصوص دیجیتال مارکتینگ خانه هوشمند
- تبلیغات اینستگرامی در خصوص معرفی شما بسیار اثر بخش خواهد بود، به شرطی که به درستی انجام شود. مثلا: گذاشتن عکس دستگاه ها و نوشتن متن های تخصصی در خصوص معرفی این تکنولوژی، برای اعتبار بخشی پیج اینستگرامی شما ضروری است اما کافی نیست.
- به دلیل کسب اعتماد مردم و کم کردن نیاز به مذاکره حضوری افراد، توصیه می‌شود که ویدئو هایی ساخته شود. موضوعات آنها می‌تواند در جهت معرفی محصولات، نصب این تکنولوژی، آموزش‌هایی در زمینه نصب آن و پاسخ‌گویی به سوالات متداول مردم، باشد. پس از تهیه‌سازی، در پیج اینستگرام و پیج‌هایی که شما را تبلیغ می‌کنند، منتشر شود.
- وجود سایتی به منظور آگاهی بخشی به مردم، از جمله موارد ضروری برای بازار دیجیتال کسب و کار شماست. این سایت می‌تواند شامل محتواهایی با این موضوعات باشد: معرفی محصول، ویدئو‌های تهیه شده، ایمنی و امنیت ساختمان‌ها، مدیریت مصرف انرژی، تکنولوژی‌های جدید (مانند بلندگو ها و دستگاه‌هایی که بیشتر در گوگل سرچ می‌شوند و امکان آوردن مخاطب به صفحه فروش تکنولوژی شما را دارند)، راحت‌تر کردن زندگی، حفظ محیط زیست، داشتن خواب راحت و آسوده و … .
- وجود پست‌ها و فیلم‌هایی در خصوص “رضایت مشتریان شما” یا حتی افرادی که مشتری شما نبودند. ولی از وجود این تکنولوژی در منزلشان احساس خشنودی و رضایت می‌کنند، اهمیت بالایی دارد که این مهم در شبکه‌های اجتماعی بازخورد بالایی خواهد داشت.
هوشمند سازی در فضای گوگل:
در راستای طراحی برنامه بازاریابی هوشمندسازی ساختمان ، میزان سرچ کلمات کلیدی را بررسی کردیم. میزان سرچ یک موضوع در فضای اینترنت خصوصا گوگل، نشان از میزان اهمیت، محبوبیت، رایج بودن و به طور کلی تقاضای مردم است. من در راستای نوشتن برنامه بازاریابی دیجیتال مارکتینگ این موضوع، 4 کلید واژه زیر را با هم مقایسه کردم. تا مطلع شوم که برای بازاریابی در زمینه هوشمندسازی ساختمان، چه میزان می‌توان به فضای مجازی متکی شد؟
مقایسه میزان سرچ کلمه های کلیدی مرتبط با هوشمند سازی ساختمان
البته این نمودار (به طور عمده) میزان سرچ کلمات را کمتر از میزان واقعی آنها نشان می‌دهد. اما با یک نگاه کلی می‌توان دریافت که میزان سرچ خانه های سبز بیشتر از خانه های هوشمند است. با گذشت زمان، هرچه به حال نزدیک تر می‌شویم، میزان سرچ خانه‌های هوشمند بالاتر می‌رود و این یعنی مردم تمایل دارند در مورد آن بدانند.
حرف آخر:
این متن و تحقیقات در زمینه خانه های هوشمند همچنان ادامه دارد و در آینده و به مرور، بروزرسانی و تکمیل خواهد شد. امیدوارم مواردی که در خصوص بازاریابی، تبلیغات و فروش تکنولوژی هوشمندسازی ساختمان و خانه‌ها ارائه شد، مورد قبول واقع شده باشد. بسیار خوشحال خواهم شد اگر که اطلاعات، نظرات و انتقادات خودتان، در خصوص این متن و همچنین تجربیات و پیشنهادات خود را در زمینه هوشمند سازی ساختمان را برای من بنویسید.
ثبت ديدگاه